3 New Notifications

New Badge Earned
Get 1K upvotes on your post
Life choices of my cat
Earned 210

Paste URL or image link or add text here

Drag Images here or Browse from your computer.

Как увеличить продажи, улучшая прайс-лист

Полезный пост, сохраняйте себе!

Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж, который может оказывать довольно существенное влияние на ваши продажи.

Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. руб. при среднем ежемесячном обороте до этого в 8 млн. руб. В среднем по +5% оборота каждый месяц.

Без повышения рекламных бюджетов, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, практически без дополнительных затрат.

Хороший результат? Давайте рассмотрим, как можно добиться похожего. Итак, вот несколько рекомендаций, как можно сделать ваши прайс-листы более эффективными маркетинговыми инструментами, чем есть сейчас.

Отстройка от конкурентов

Если прайс-листы ваши и ваших конкурентов мало, чем отличаются и похоже, как по содержанию, так и по оформлению, то и не стоит ожидать, что ваши клиенты будут выбирать поставщика по каким-то другим критериям, кроме цены. Если вы не предоставляете других критериев оценки, то остается сравнивать вас и конкурентов по цене. Что многие, в общем-то, и делают.

А мы чуть ли не на каждых переговорах с потенциальными клиентами слышим

«Все выбирают только по цене»
«Клиенты ищут дешевле»
«У конкурентов более выгодные условия закупки, поэтому они могут ставить цены ниже – естественно, у них и продажи выше» и т.п.
Помимо высказывания «факта» за этими фразами одновременно кроется пораженческое настроение «С этим ничего не поделать», которое хоть и не всегда озвучивается вслух, но всегда улавливается как намек.

Однако «что-то» поделать всё же можно, для этого и существуют пиар, маркетинг, брендинг, и прочие -инги.

Для начала сделайте так, чтобы ваши прайс-листы отличались от прайс-листов конкурентов. Перегибать палку не нужно: внося слишком радикальные изменения, можно не только приятно удивить, но и вызвать негативную реакцию за счёт затруднения работы с прайсом.

Вот какие изменения вполне можно и нужно внести:

Подобрать хорошие шрифты, не использовать те, что по умолчанию предлагает excel. Не мельчить – не заставляйте закупщиков «ломать глаза».
Подготовить фирменную «шапку» и размещать ее в начале каждого листа. Не забыть разместить в шапке логотип, название, контакты, ссылку на ваш сайт. Для особо рьяных, можно и платежные реквизиты указать.
Использовать выделение различных деталей и элементов цветом, размером, фоном и т.д.
Фиксировать первую строку с названиями колонок, чтобы при прокрутке листа она не уходила вверх. Либо использовать для этого инструмент excel «Форматировать как таблицу», ставя галочку напротив пункта «Таблица с заголовками».
Подписывать названия листов. И вообще не жалеть листы (в пределах разумного) – гораздо удобнее переключаться по разделам, открывая другой лист, чем «теребить» строку перемотки вверх-вниз в поисках нужного места.
Ставить внутренние ссылки внутри документа, если упоминаете в каком-либо месте соответствующий артикул или ячейку.
Очень удобно будет, если вы создадите содержание разделов, которое поместите в начале документа после «шапки». Пункты содержания, естественно, необходимо сделать внутренними ссылками на соответствующие разделы. Например, если вы продаете крепеж, то можно выделить разделы прайса «Саморезы», «Винты», «Болты», «Гвозди», «Дюбели», «Анкеры» и т.д. и поставить ссылку на первую строку раздела, с которого начинается перечисление соответствующих наименований товара.
С базовыми правилами разобрались – пойдём уже в чистый маркетинг.

Спецпредложения, акции

Вы не поверите, но в B2B сфере (работа с юрлицами) спецпредложения и акции тоже работают. Да, многое зависит от специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и прочих параметров. Однако практика показывает, что при продажах оптом спецпредложения и акции работают вполне себе хорошо.

Ключевой фактор их эффективности – наличие ограничения. По времени, по количеству товара на складе и другим параметрам. И чем жёстче ограничение, тем лучше они работают. В рамках здравого смысла, конечно же. Т.е. сниженная цена на определенные товары в течение недели принесет больше продаж, чем в течение двух недель и тем более месяца. В тоже время, 2-3 дня акции может не хватить даже заинтересованным, но «неторопливым» компаниям.

Какое всё это имеет отношение к прайс-листам? — Самое прямое. Поместите информацию о ваших акциях, продвигаемых товарах, спецпредложениях в самое его начало, перед таблицей со всем остальным ассортиментом. Если помещать эту информацию где-то в конце страницы или на пятом листе excel’я, то многие её просто не увидят.

Новинки

Появились новые позиции в прайсе? – Помимо размещения их в «общей» таблице всех цен и товаров продублируйте их в отдельной таблице и поместите после раздела акций и спецпредложений (или перед ним – постестируйте, что лучше сработает). А в «общей таблице» не забудьте отметить эти позиции словом «новинка», «new» или другим особым выделением.

Хорошо, если помимо названий и цен вы также укажете, чем же хороши эти новые ассортиментные позиции – почему стоит обратить на них внимание, чем они лучше «проверенных» товаров, которые клиенты заказывали ранее.

Хиты продаж

Определенные товары продаются лучше всего и уходят «влёт»? (это наблюдается практически всегда – и чем шире ваш ассортимент, тем это нагляднее это видно) – В некоторых случаях есть смысл в прайсе отметить их особым образом. Принцип «социального доказательства» (сильно упрощённо его можно объяснить поговоркой «все бегут, и я бегу») работает и в B2B.

Специальные цены для дилеров

Если у вас есть отпускные цены «для всех», а некоторым партнерам вы предоставляете их по сниженной дилерской цене с одинаковой скидкой на весь ассортимент, то вместо того, чтобы пересчитывать цены во всем прайсе, достаточно добавить дополнительную колонку «Цена с учётом вашей скидки».

В этой колонке во всех ячейках просто прописать формулу, по которой будет рассчитываться «дилерская цена». И даже можно в начале таблицы выделить отдельную ячейку «Ваша скидка», в которую можно вручную вписать % предоставляемой скидки. При изменении %, например, с 5 до 10 автоматом по формуле пересчитаются и все цены в дополнительной колонке. Очень удобно.

Если на разные категории товаров, дилерскую скидку вы предоставляете разную, то тогда ячеек «Ваша скидка» размещаете несколько – к каждой из них «привязываете» формулу подсчета цен на данную категорию товаров.

"Средняя цена по..."

Фишка из разряда "кто бы подумал (что это работает)": колонка "средняя цена по региону / по городу / по рынку и т.д." работает не только в интернет-магазинах (некоторые указывают среднюю цену по рынку рядом со своей ценой), но и в оптовой торговле. Естественно, при условии, что определенная часть ваших цен ниже, чем в этой колонке.

Видимо, клиентам приятно знать, что они экономят, покупая у вас несколько ниже, чем в среднем по рынку. А то, что вы проделали некоторую работу по сбору статистики и подсчетам, и клиенту не нужно самому заниматься этим, опять же работает в вашу пользу. Даже если, у вас в колонке отображены не точные статистические выкладки, а ваши приблизительные прикидки.

Вот такие несложные рекомендации. Естественно, это далеко не всё, что можно сделать – включайте свою маркетинговую смекалку или обращайтесь к специалистам, чтобы придумать, как ещё можно повысить эффективность прайс-листов и менеджеров, которые их используют.

Как увеличить продажи, улучшая прайс-лист

Полезный пост, сохраняйте себе!

Сегодня...
Добавить комментарий
180
214 Comments
Sort by:
Популярные записи